Więcej premii = więcej sprzedaży? Najczęstsze błędy w systemach premiowych w sprzedaży

Najczęstsze błędy w systemach premiowych w sprzedaży

1. Zbyt skomplikowane zasady

Nic tak nie demotywuje sprzedawców jak poczucie, że „i tak nie wiedzą, ile zarobią”. Jeśli system premiowy w sprzedaży składa się z kilku wzorów, wyjątków i dodatkowych warunków, handlowcy szybko tracą zaufanie. Efekt? Zamiast koncentrować się na kliencie, skupiają się na „rozgryzaniu systemu”. Dobry model powinien być zrozumiały „od ręki” – tak, by pracownik mógł w prosty sposób przewidzieć swoją premię.

Przykład: handlowiec wie, że od każdej sprzedaży otrzymuje 5% prowizji – i bez kalkulatora potrafi policzyć, ile zarobił.

2. Nacisk tylko na krótkoterminowe targety

Premiowanie wyłącznie za szybkie zamknięcie sprzedaży często skutkuje obniżeniem jakości obsługi i „wciskaniem” klientowi produktów, których naprawdę nie potrzebuje. To może chwilowo podnieść wynik, ale w dłuższej perspektywie niszczy reputację firmy i lojalność klientów.

Dlatego w dobrze zaprojektowanym systemie motywacyjnym dla handlowców powinny znaleźć się także wskaźniki długoterminowe – np. utrzymanie klienta, poziom satysfakcji (NPS) czy marża zamiast samego obrotu.

Przykład: handlowiec otrzymuje premię nie tylko za sprzedaż, ale też za odnowienie kontraktu przez klienta w kolejnym roku.

3. Brak spójności z innymi działami

Sprzedaż nie działa w izolacji. Handlowiec może być świetny, ale jeśli marketing nie dostarcza leadów, logistyka zawodzi, a obsługa klienta nie potrafi rozwiązywać problemów – wyniki zawsze będą niższe.

Błąd wielu firm polega na tym, że system premiowy w sprzedaży nie uwzględnia wpływu innych zespołów. W efekcie sprzedawcy pracują pod presją, a reszta organizacji nie czuje odpowiedzialności za wynik. Warto więc projektować systemy motywacyjne tak, by nagradzały współpracę i realizację wspólnych celów.

Przykład: część premii działu sprzedaży powiązana jest z wynikami NPS, na które wpływa także obsługa klienta.

Wielu menedżerów i właścicieli firm zakłada, że większe premie sprzedażowe automatycznie przełożą się na wzrost wyników. W praktyce jednak źle zaprojektowany system premiowy w sprzedaży często prowadzi do frustracji, poczucia niesprawiedliwości i spadku zaangażowania. Jak więc stworzyć skuteczny system motywacyjny dla handlowców, który naprawdę działa?

Dlaczego same premie sprzedażowe nie wystarczą?

Premie są ważnym elementem wynagradzania, ale motywacja w sprzedaży nie sprowadza się wyłącznie do pieniędzy. Wysokie bonusy mogą krótkoterminowo podnieść wyniki, lecz rzadko budują trwałe zaangażowanie. Aby osiągnąć stabilny wzrost, potrzebne jest podejście systemowe.

4. Jeden system premiowy dla wszystkich handlowców

Różne role w sprzedaży wymagają różnych miar i zachęt. Inaczej należy motywować huntera (osobę pozyskującą nowych klientów), a inaczej farmera (opiekuna stałych relacji). Jeśli każdy ma ten sam model premiowy, część zespołu będzie zawsze pokrzywdzona – i prędzej czy później odejdzie.

Dlatego dobry system motywacyjny w sprzedaży różnicuje cele i premie w zależności od roli, doświadczenia i zakresu odpowiedzialności.

Przykład: hunter otrzymuje premię za liczbę nowych klientów, a farmer – za wartość przedłużonych kontraktów.

Podsumowanie

Więcej premii nie zawsze oznacza więcej sprzedaży. Kluczem jest mądre zaprojektowanie systemu motywacyjnego w sprzedaży, który równoważy pieniądze i motywację pozafinansową.